Studiu surpriză în supermarketuri. Ce îi stresează pe clienți și cum pierd comercianții vânzări importante

Un studiu realizat de cercetători din Austria arată că modul în care sunt organizate spațiile din supermarketuri influențează direct nivelul de stres al clienților, dar și volumul vânzărilor. Potrivit publicației Bild, concluziile au fost trase în urma unei perioade de observație de 12 săptămâni într-un magazin alimentar.

Cercetătorii de la Universitatea din Innsbruck au analizat comportamentul cumpărătorilor într-un supermarket din regiunea Tirol, urmărind în detaliu modul în care aceștia se deplasează și reacționează la diferite modificări din interiorul magazinului.

În faza inițială a experimentului, un culoar a fost ocupat de standuri promoționale cu produse la reducere. Ulterior, aceste elemente au fost îndepărtate pentru a permite circulația liberă a clienților și pentru a compara efectele asupra comportamentului de cumpărare.

Cum influențează organizarea rafturilor comportamentul clienților în supermarketuri

Rezultatele au arătat că atunci când spațiul era blocat de standuri, ponderea vânzărilor pe acel culoar era de 4,33%. După eliberarea zonei, aceasta a crescut la 4,83%. Deși diferența pare redusă, cercetătorii au calculat că în termeni comerciali ea reprezintă o creștere de aproximativ 11,5% a vânzărilor în respectivul sector.

În mod surprinzător, strategia standurilor promoționale, gândită pentru a stimula achizițiile impulsive, pare să aibă uneori efectul invers. Potrivit studiului, atunci când clienții se pot deplasa ușor, tind să petreacă mai mult timp în magazin, să analizeze produsele și să cumpere mai mult. În schimb, aglomerația și spațiile înguste îi determină să finalizeze rapid cumpărăturile și să părăsească magazinul.

Efectul este și mai pronunțat în cazul persoanelor care folosesc cărucioare. Cercetătorii explică faptul că acestea sunt percepute de clienți ca o extensie a propriului corp, motiv pentru care disconfortul apare mai repede în spații restrânse. În consecință, acești clienți tind să cumpere mai mult din zonele aerisite și mai puțin din cele aglomerate.

Studiul mai subliniază că, în numeroase state europene, există reglementări privind organizarea spațiilor comerciale. Culoarele principale din magazinele mari ar trebui să aibă o lățime de minimum doi metri și să nu fie obstrucționate de paleți sau standuri promoționale, inclusiv din motive de siguranță.

În realitate însă, aceste reguli nu sunt întotdeauna respectate, iar multe magazine folosesc în continuare standuri și depozitări temporare care reduc spațiul de circulație al clienților.