11 tehnici de negociere pentru a avea un succes fulminant în vânzări
Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere sumară în revistă a tehnicilor care aduc rezultatele dorite în afaceri. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puțin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice, altele mai puțin etice.
Ce tehnică ar fi cel mai indicat să folosiţi? Răspunsul îl veți găsi dacă veţi citi atent informaţiile următoare!
1. Tehnica “Este important pentru mine!”
Această tehnică reflectă modul în care trebuie acționat în privința problemelor care nu sunt esențiale pentru noi în scopul de a da satisfacție partenerilor. Partenerul tău va reacționa pozitiv atunci când tu te vei arăta sincer interesat de problemele cu care acesta se confruntă!
2. Tehnica “Lipsa de împuternicire”
Această tehnică se poate practica atunci când negociatorul își dă seama că e forțat să cedeze mai mult dacât ar dori. Se poate argumenta că nu are împuternicirea de a semna un acord în termenii care au fost discutați. Aceasta tactică poate deranja partenerul, singura scăpare fiind aceea că în discuție au apărut elemente noi care trebuie discutate și la alt nivel!
3. Tehnica “Efectuării sau evitării efectuării primei oferte”
În general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuși acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:
- să nu se facă o oferta "foarte sus"
- invers, să nu se facă o oferta "prea jos", întrucât ar putea fi interpretată ca o slăbiciune și necunoașterea realitaților.
4. Tehnica “Folosirea impasului”
Poate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziției celeilalte părți și de a rezolva problema în discuție. Ea se folosește numai atunci când există pretenția că cealaltă parte nu va reacționa puternic, astfel încât să solicite terminarea negocierii.
5. Tehnica “Tergiversării”
Utilizând o astfel de tactică, negociatorul caută să evite luarea unei decizii motivând lipsa de documente, starea sănătății, concedii, deplasări, urgențe etc. Într-o asemenea situație se va încerca să se convingă partenerul să continue tratativele. Se va arăta regretul de a nu finaliza operațiunea și nevoia de a o finaliza cu o altă firmă concurentă.
6. Tehnica “Întrebărilor introductive”
Negociatorul va intra în încăperea destinată negocierii, va strânge mâna oponenților urându-le “Bună dimineața!” și apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situația afacerilor partenerului, de producția și serviciile de care este interesat sau chiar de situația afacerilor personale. El va căuta să obțină avantaje suplimentare prin culegerea de informații despre parteneri și le va construi acestora o imagine în care să poată găsi punctele mai slabe, vulnerabile.
7. Tehnica “Politeții exagerate”
Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil nu i se poate refuza nici o dorință. Uneori o astfel de tactică poate masca desconsiderarea sau disprețul. Prin politețe exagerată se evidențiază merite reale sau imaginare. Uneori, cu cât complimentele sunt mai plăcute, cu atât solicitările și rezultatele vor fi mai substanțiale. Într-o asemenea situație se va căuta să se adopte o poziție similară, manifestându-se o politețe exagerată pentru a-l determina pe partener să renunțe.
8. Tehnica “Lansării unor cereri exagerate”
Prin aceasta partenerul își asigură posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care să nu afecteze fondul poziției sale. În lipsa unei documentări adecvate, diferența dintre limita partenerului și nivelul gândit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne în final să acceptăm, de exemplu, un preț mult superior celui normal.
9. Tehnica “Dominării discuțiilor”
În general, în orice negociere, o atenție deosebită trebuie acordată tacticilor utilizate de partener. Sunt des întâlnite situațiile când acesta preia inițiativa în procesul de negociere și lansează cereri mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv necesare. Astfel, acesta va continua să domine inițiativa discuțiilor ținându-și partenerii sub presiunea cererilor sale, căutând totodată să le dezechilibreze poziția. În același timp va încerca să delimiteze la maximum posibilitatea de acțiune a acestuia prin menținerea exclusivă în discuție a subiectului lansat. În acest fel partenerul va fi determinat să facă concesii, una după alta, până la epuizarea acestora.
10. Tehnica “Asta-i tot ce am”
Această tactică se va avea întotdeauna în vedere când se cumpără un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci când un cumpărător spune “îmi place produsul dumneavoastră, dar nu am atâția bani!”, vânzătorul poate răspunde pozitiv, prietenos, devine implicat în problema cumpărătorului. Cum să fii ostil față de cineva căruia îi place produsul tău?
11. Tehnica “Tăcerii”
Negociatorii sunt mai mult sau mai puțin înclinați să păstreze tăcerea. În general, tăcerea e resimțită ca o situație jenantă care îi împinge pe oameni să vorbească cu orice preț, uneori chiar mai mult decât trebuie. În orice discuție trebuie avut în vedere un echilibru între lungimea replicilor fiecărui partener. Răbdarea de a aștepta reacțiile partenerului la afirmațiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinței de a vorbi este esențiala pentru reușita negocierii. Regula de aur a negocierii este să nu iei niciodată cuvântul atunci când poți foarte bine să păstrezi tăcerea.
